VENDEDOR PROFESIONAL - PROFESIONALISMO EN VENTAS

El concepto de profesionalismo en ventas incluye tres condiciones: entrenamiento especial, dedicación y normas de conducta definidas. En los años por venir crecerá el interés aún más por dar mayor profesionalismo a las ventas y a la administración de ventas. La opinión pública y las disposiciones gubernamentales ya han impuesto muchas restricciones y controles a las operaciones y prácticas de ventas; por ejemplo con las legislaciones de protección al consumidor. En parte, han forzado a los vendedores y gerentes a volverse más profesionales, además, se ha dado una presión sustancial desde el interior de las ventas para acrecentar este aspecto. Esta tendencia está destinada a continuar en el futuro.

EL PROFESIONALISMO AMPLÍA EL DESEMPEÑO EN VENTAS

Vendedores y gerentes deben estar informados, preparados y dedicados para hacer lo mejor posible en pro de satisfacer las necesidades del comprador.

Lo más importante son los cambios de los compradores con quienes interactúan vendedores y gerentes. Los compradores modernos son bien educados y conocen acerca de los bienes y servicios que compran, de sus derechos como consumidores. Como resultado de esto, los vendedores deben adoptar un enfoque más profesional para su trabajo. Debe admitirse que buena parte de la creciente profesionalización en ventas proviene desde el interior de la profesión misma; sin embargo, un comprador bien educado seguramente eliminará  a los vendedores que demuestren escaso profesionalismo.

Por lo tanto, cuando los compradores están mejor informados y son más profesionales, es razonable esperar que vendedores y gerentes también deban ser necesariamente más profesionales.

El Comportamiento Ético es un factor importante en el Profesionalismo

La segunda dimensión del profesionalismo en ventas es la ética. Con frecuencia, vendedores y gerentes enfrentan situaciones que requieren decisiones éticas.

Una práctica de ventas específica que se ha estudiado desde una perspectiva ética es la venta "por la puerta trasera", situación que se presenta cuando un vendedor pasa por alto el departameno de compras de una empresa y va directamente a la unidad que requiere la compra con la esperanza de hacer la venta. Muchos vendedores no consideran que ésta sea una falta de ética, pero un estudio indica con claridad que los compradores creen que la venta por la puerta trasera no es ética. Quienes responden también consideran que esta práctica influirá en forma negativa en las oportunidades de un vendedor para considerarlo como tal.

Como se verá, el tema de la ética en ventas es complejo. Muchos problemas y temas importantes permanecen sin resolver.Algunas compañías han creado códigos de ética para sus vendedores profesionales. Aunque aun no existe un código de ética que sea ampliamente aceptado.

La ética en este caso se refiere en todo sentido, tanto dentro de una companía, como por supuesto, y antes que nada con los clientes.

Las prácticas de ventas carentes de ética pueden ser muy costosas. Un número creciente de pleitos judiciales ha costado a las empresas millones de dólares, representados en términos de sanciones, honorarios legales y pérdida de tiempo. Además se pierden ventas debido al daño de la imagen y la publicidad adversa. Los negocios marginales y las normas éticas coprometidas simplemente no mejoran el sentido de los negocios.

En parte, la necesidad de elaborar un código de ética profesional es una consecuencia importante de la tendencia hacia una mayor responsabilidad social.

La responsabilidad ética debe comenzar en la cima. La adminsitración de mayor nivel debe interesarse en promulgar un código de ética, articular valores corporativos y establecer parámetros de acción. La administración de nivel medio debe establecer premios para apoyar esta conducta. Los gerentes de ventas deberán utilizar talleres de trabajo, reuniones de ventas y otras actividades de entrenamiento para enseñar la ética en las ventas y deberán incluir evaluaciones de la conducta ética como parte de la calificación del desempeño.

Una estructura de decisión moral incluye:

1) reconocer cuáles acciones son posibles de una situación dada

2) determinar la alternativa moralmente correcta

3) dar prioridad a los valores morales

4) convertir la intención en acción, decisión o comportamiento. Las acciones que tienen lugar dentro de la estructura de decisión moral se ven influenciadas por las características de quien toma la decisión, los moderadores de la siuación (cultura corporativa, colegas, superiores) y las decisiones resultantes posibles.

Estudios recientes han calificado la honestidad, la integridad  y el profesionalismo como los atributos más importantes dela gente de ventas. Para trasmitir esas cualidades en los vendedores, los centros de educación superior  y las universidades están incluyendo clases de ética como parte de sus programas educativos. Las compañías también están tomando acciones en este sentido para limitar la conducta antiética. Los ejecutivos de recursos humanos están estudiando como mayor detenimiento las solicitudes de trabajo y las empresas están incluyendo el tema de la ética en sus programas de entrenamiento, al igual que tomando acciones firmes cuando enfrentan un comprotameinto de falta de ética.

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