Los diferentes TIPOS DE CLIENTES QUE EXISTEN suelen ser para quienes trabajan en las ventas, específicamente en un PUNTO DE VENTA, una gran dificultad sobrellevar los “caprichos” que cada uno de ellos tiene. Debes reconocer los momentos en que debes ser amable, escuchar, serio, interesado, dedicado, firme, cortés, calmado, etc. Un pequeño error en tu comportamiento y el cierre de la venta se puede ver afectado.

Ten en cuenta (y como lo explique en un artículo anterior), que el proceso de la venta depende crucialmente de tres aspectos muy importantes:

  • Palabras: 10%
  • Tono de la voz: 35%
  • Actitud: 55%

Para causar buena impresión con tus clientes y desarrollar una confianza que aumente tu promedio de ventas, no necesitas más que tener una actitud positiva ante todas las situaciones y lograr satisfacer las NECESIDADES de tu cliente (no las necesidades tuyas). Solo así tendrás éxito. Es básico: sonríe, saluda, ten buena actitud y mira fijamente.

Si logras prestar una buena atención y el cliente logra satisfacer la necesidad que tenía, ahora tienes un cliente satisfecho y posiblemente vuelva a tu punto de venta.

Ten en cuenta, que dentro del mundo de las VENTAS lo único constante es el cambio, y este artículo no pretende tener una verdad absoluta.

Tenemos que conocer qué tipo de cliente ingresa para saber cómo reaccionar ante él.

Ahora sí, vamos al grano…

Polémico:

Es aquel tipo de cliente que siempre tiene un tema a discutir, desconfía de todo lo que le dices y quiere ser el centro de atención. Cómo actuar: Es importante que lo escuches con atención, no discutas nada de lo que dice y aclara cortésmente sus dudas. Debes mantener la calma (aunque esta es la parte más difícil Guiño)

Minucioso:

Es este uno de los tipos de clientes que existen que revisa cada detalle de tu producto, exige respuestas claras, sabe lo que quiere y no se anda con rodeos. Es importante ante estos clientes que el producto que vendas cumpla con sus expectativas. Cómo actuar: Debes demostrar mucha SERIEDAD e interés real en solucionar sus necesidades, ser muy amable, responder eficientemente sus dudas y como siempre, tu actitud marcará la diferencia.

Hablador

¿Te has topado con ese cliente que cada que llega a tu punto de venta, te cuenta las mil y una historias? Y hasta las repite. Este cliente es peligroso, porque puede hacernos perder más tiempo del requerido y como consecuencia dejamos de prestarles atención a los demás clientes. En mi caso personal, el cliente hablador es el que menos compra o compra menos cantidad. Cómo actuar: Sé amable pero debes ir al grano, si quieres preguntarle algo deben ser preguntas de respuesta “si o no” (no dejes que se extienda en la explicación), evita seguirle sus bromas y POR NINGÚN MOTIVO LE PREGUNTES ¿CÓMO ESTA?

Indeciso

Llega a tu punto de venta y notas que no sabe lo que quiere, no es claro con la descripción de su necesidad y pide opiniones. Cómo actuar: Dedícale un poco más de tiempo ya que fácilmente confiará en ti si nota confianza y seguridad. Escucha sus necesidades.

Impulsivo

Quiere una cosa, y al momento quiere otra. Es posible que al momento del cierre de la venta cambie de opinión y no quiera llevar nada. Cómo actuar: Debes ser firme en tus palabras y tu actitud, él necesita que seas breve pero conciso y debes efectuar el cierre (y que te entregue el dinero) en tiempo record.

Desconfiado

No confía en la opinión de nadie (así sea un experto), para él todo tiene fallas y no hay un producto que se adecue a sus necesidades. Cómo actuar: Debes inspirar calma y respetar sus ideas, trata de establecer una buena relación y ganarte su confianza, si no puedes demostrar algo mejor ni lo menciones. Nunca discutas con él (de hecho nunca discutas con nadie)

Grosero

Al parecer no tuvo un buen día y quiere desquitarse contigo, se presta para discutir, ofende y es agresivo. Cómo actuar: Mantén una SONRISA REAL, se cortés, no te lo tomes personal y argumenta lo que puedas argumentar sin excepción.

Erudito

Dentro de los tipos de clientes que existen, este es orgulloso y es el que todo lo sabe. Para él casi todo tiene un defecto y quiere demostrarlo. Cómo actuar: No discutas ni le quites la razón, evita ofenderlo a toda costa, no dejes que él domine la situación y efectúa el cierre de la venta lo más pronto posible.

El objetivo del cierre de la venta en la negociación, es que todos ganen. Te aconsejo que sigas los consejos que aquí se plantean, de lo contrario perderás muchos tipos de clientes que existen y el dinero se escapará de tus manos. Cada uno de los clientes es una persona singular e independiente, procura descubrir qué tipo de cliente es lo más pronto posible, lleva a la práctica los consejos y ten mucho éxito. Puedes encontrar más temas de tu interés siguiendo este blog, mi canal de YouTube (maldodm), slideshare, Facebook, etc.

 

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- Cristian Maldonado

http://www.cristianmaldonado.com

Tipos de clientes que existen en un punto de venta

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