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Técnicas de Ventas: Presentación

Técnicas de Ventas - Capacitación Vendedores

La primera parte de una presentación de ventas es muy importante. Durante este tiempo, conocido como el enfoque (o apertura), el vendedor se presenta, destaca el propósito de la visita, trata de crear empatía con el cliente potencial, capta su atención y trata de despertar interés hacia el material que presentará.

Las primeras impresiones son esenciales

Una primera impresión favorable no sólo es importante sino crucial para el éxito de una venta. Antes de comprar un producto, un cliente potencial debe aceptar primero al vendedor. Si se crea una primera impresión deficiente, la actitud del cliente potencial hacia la empresa del vendedor y sus productos quedará afectada.

Para crear una primera impresión favorable, un representante de ventas debe parecer y actuar como un profesional. Algunos pequeños detalles, como un traje descuidado, falta de arreglo, un maletíon desordenado o tarjetas de presentación deterioradas pueden disminuir por completo la impresión general que se requiere proyectar. Algunas sugerencias específicas para crear una primera impresión favorable son las siguientes:

* indumentaria pulcra y más bien tradicional

* estar limpio y cuidadosamente acicalado

* conocer el nombre del cliente potencial y pronunciarlo correctamente

* estar alerta y ser agradable

* extender la mano hacia el cliente para saludar

* olvidarse de sí mismo y concentrarse en el cliente potencial

* no fumar ni masticar chicle

Para los vendedores que participan en actividades sociales con los clientes y los llevan a restaurantes y otros luegares, el estado general, la limpieza y el estilo del automóvil es otro aspecto importante por considerar, y que funcione correctamente.

Preparación. Otro recurso para lograr una primera impresión favorable es una preparación adecuada. Los vendedores deben conocer diversos aspectos de las empresas o actividades de sus clientes potenciales; deben examinar con sumo cuidado qué quiere y desea el posible cliente; percibir características de su personalidad; de tal manera de escoger el mejor método de ventas. Familiarizarse con todos estos factores, deja al vendedor mejor posicionado para realizar la venta.

Inicio de la presentación. Existen muchas técnicas para comenzar la presentación de ventas. Cada vendedor debe elegir aquella que mejor se ajuste a su personalidad y a la del  cliente potencial. Seis técnicas comprobadas para lograr una atención favorable y estimular el interés de un cliente potencial son las siguientes:

Preguntar. Con frecuencia, una buena pregunta es un buen comienzo para una buena presentación de ventasSe prefieren las preguntas relacionadas con lo que se tiene para ofrecer. Deben evitarse preguntas trilladas como ¿qué tal la empresa?

Emplear una referencia. El nombre de otra persona suele ser un comienzo efectivo; por ejemplo: "el doctor XX compró hace poco este nuevo microscopio y sugirió que Ud. podría estar interesado en recibir una demostración".

Los vendedores de alto nivel consideran que las referencias son la mejor forma de asegurar una nueva venta.

Ofrecer un beneficio o un servicio. Esta técnica puede permitir una apertura efectiva; con frecencia implica una pregunta sorprendente: "Sr. XX, tengo una idea para reducir su consumo de combustible en un 10%. ¿Le interesaría?"

Halagar al cliente potencial. Un cumplido es una buena manera de establecer empatía, si el cliente potencial ha hecho algo notorio o recibido algún reconocimiento reciente: "felicitaciones por ........"

Dar algo de varlor. Aceptar un pequeño regalo suele hacer que el cliente potencial se sienta obligado a escuchar durante unos minutos; sin embargo, el regalo debe estar relacionado con la empresa y el producto que se vende. Además, muchas compañías tienen normas respecto al tamaño y tipo de regalo que pueden aceptar sus empleados y a veces existen restricciones. Un vendedor debe ser consciente de estas normas y limitaciones cuando hace un regalo a compradores potenciales.

Identificación de Necesidades

En su forma más simple, el proceso de ventas implica encontrar una necesidad y satisfacerla. Para encontrar necesidades, un vendedor debe hacer preguntas; ya que las mismas son claves en el proceso de ventas, ya que con ellas se logra:

* Aprender acerca de las necesidades del cliente potencial.

* Mantener el control. La persona que pregunta controla la presentación de ventas; de ese modo, preguntar es una forma sutil de controlar una venta sin hacer que el cliente potencial se sienta bajo control.

* Involucrar al cliente potencial. Hacer preguntas ayudará al vendedor a captar y mantener la atención del cliente, quien quedarà involucrado en la presentación de ventas desde el comienzo.

* Establecer relaciones. Las preguntas acerca de la empresa, los intereses, las necesidades y otros temas importantes para el cliente permitirán que el vendedor entienda muy bien al cliente y que pueda emplear esa  información para desarrollar con él una relación a largo plazo.

* Crear confianza. Las preguntas demuestran que el vendedor tiene un interés sincero en el cliente y sus necesidades.

Tipos de preguntas.

Existen muchas clases de preguntas. En general, podemos ubicarlas en tres categorías:

Preguntas abiertas. Por lo general se hacen al comienzo de la presentación de ventas. Se emplean para animar al cliente ha hablar y crear empatía con él.

Preguntas reflejas. Se utilizan para responder al comentario de un cliente potencial. Su propósito es obtener más información que ayude al vendedor a preparar una respuesta, al igual que clarificar los sentimientos del cliente. También se utilizan para responder a  las objeciones del cliente.

Preguntas dirigidas. Se hacen avanzada la presentación de ventas y están destinadas a llevar al cliente hacia áreas de acuerdo. Son preguntas que exigen una respuesta específica, presionan al cliente a tomar una decisión y se utilizan para determinar si está listo para el cierre. Por ejemplo: "¿Esto es lo que Ud. quiere, verdad?" "¿Preferiría el modelo A o el modelo B?"

Véa el siguiente enlace sobre "Manejo de las Objeciones" en la venta:  

Fuentes consultadas: "Administración de Ventas. Conceptos, prácticas y casos" de Johmson Kurtz Scheuing.

Técnicas de Ventas - Capacitación Vendedores

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Comentarios:

  1. Escrito por Emi
    Fecha: 2010-06-29 14:02:39

    pues digo lo mismo romina que en el otro go , esto es muy interesante para los negociantes, y una informacion que das muy a tener en cuenta, gracias por cuidarnos romina para que las cosas nos ballan bien y por compartirlas, un besito amiga

  2. Escrito por Martha-isela
    Fecha: 2010-06-29 15:57:28

    Identificar las necesidades de los clientes es muy importante para poder realizar ventas!!! Muy interesante artículo amiga Romina!

  3. Escrito por Sinpalabras
    Fecha: 2010-06-29 21:21:15

    Ahy que me hiciste acuerdo cuando era mas joven y tuve mi primer trabajo de vendedor, muy buen articulo. Saludos desd Ecuador y mi voto positivo.

  4. Escrito por Millonariayexitosa
    Fecha: 2010-07-12 05:51:59

    Muy buenos datos, Bendiciones, Olga López

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