Cierre Venta - Técnicas de venta

La parte final de la repesentación de ventas es el cierre o solicitud de compra. Después de que un vendedor ha congeniado con el cliente potencial, demostrado las características y beneficios del producto y manejado cualquier objeción, está listo para preguntar por el pedido.

Todo el esfuerzo de ventas se habrá perdido, a menos que el cliente potencial se muestre de acuerdo con la compra del producto.

El cierre es la culminación natural del proceso de ventas. Es un acuerdo para hacer un negocio. No es un intento de engañar al cliente para comprar un producto. Ser honesto y directo con respecto a aquello que se quiere es el mejor método para el cierre de una venta. El vendedor atento sabrá cuándo el cliente potencial está listo para celebrar un compromiso. Los dos aspectos claves del cierre están en saber cuándo y cómo cerrar.

CUANDO CERRAR

Tratar de cerrar una venta demasiado pronto o demasiado tarde, por lo general, conducirá a una venta perdida. Si un cierre se busca demasiado pronto, antes de que el cliente potencial esté convencido, el vendedor dará la impresión de ser demasiado agresivo. Cerrar demasiado tarde, después de que el interés de la persona ha disminuido, puede conducir a que el cliente potencial se sienta aburrido o impaciente. Los vendedores determinan cuándo cerrar mediante la observación de las señales de compra y el uso de cierres de prueba.

Observar y escuchar en busca de señales de compra. Se ha dicho que las señales de compra son como las pistas en una novela de misterio: las pistas no pueden ser observadas por otros, pero son claras para un profesional. Las señales de compra son indicaciones que le dicen al vendedor observador que el cliente potencial está listo para comprar. Estas señales pueden ser verbales o no.

Señales de compra verbales. El cliente potencial hace comentarios que sugieren que está listo para celebrar un compromiso. Pueden darse en forma de afirmaciones o preguntas. Algunas señales verbales son: "¿qué tan pronto puede procesarse el pedido? ", "me gustaría tener a nuestro revisor fiscal para revisar esta propuesta", "entiendo que su empresa es innovadora en este campo".

Señales de compra no verbales. Las expresiones faciales y las acciones físicas, conocidas como lenguaje corporal, también actúan como señales de compra. Mucho se ha escrito acerca de qué comunica la gente con los movimientos del cuerpo. Los vendedores astutos estienden y utilizan comunicaciones no verbales; saben cómo y cuándo reaccionar ante las señales corporales de un cliente potencial, como gestos, expresiones y movimientos. Las acciones positivas incluyen moverse hacia adelante en la silla, mover la cabeza en forma afirmativa, utilizar gestos abriendo las manos y darse golpecitos en la barbilla. Por otra lado, los brazos cruzados sobre el cuerpo, o las manos cerradas o un alejamiento del vendedor pueden ser señales defensivas o alguna otra forma de reacción negativa. El vendodor debe tratar de llevar al cliente potencial con calma y cambiar los sentimientos negativos.

Un cierre de prueba. El vendedor no debe avanzar demasiado rápido, aun cuando parezca que el cliente potencial envía señales de compra positivas, por eso debe comprobarse su opinión. Existe una diferencia importante entre un cierre de prueba y un cierre: en el primero se pido una opinión, en el segundo se pide una decisión.

Pueden utilizarse muchos tipos de preguntas para determinar si el cleinte potencial está listo para comprar. Por ejemplo, podría preguntársele: ¿qué le parece? ¿hay algo que quisiera preguntar?, o  "en su opinión..., ¿cree Ud..." La mayoría de la gente cree que la última pregunta es la mejor porque indaga con claridad sobre la opinión del cliente potencial. Este se ve forzado a expresar sus comenarios.

CÓMO CERRAR

El cierre simplemente consiste en tomar el pedido; existen muchas formas para ello. El vendedor profesional conoce diversas técnicas para seleccionar un cierre que se ajuste al cliente específico y a la situación de ventas. A continuación se describen algunas técnicas efectivas de cierre.

El cierre de propuesta alternativa ofrece al cliente una opción entre varios aspectos adicionales del pedido: "¿prefiere el envío de tal forma o de tal otra?" "¿El taladro estándar se ajustará a sus necesidades o prefiriría el modelo superior que ha estado examinando?"

El cierre supuesto estima que el cliente potencial hará un compromiso. Después de recibir una señal positiva de compra y de haberla verificado con un cierre de prueba, el vendedor procede a escribir el pedido o completar la forma de despacho. Luego pide al cliente que firme con su nombre aquí para que pueda tramitar el despacho".

El cierre de regalo. Le brinda al cliente un estímulo adicional para actuar de inmediato. "Si usted firma la orden de compra hoy, estoy seguro que puedo tramitar el despacho a comienzos de la semana próxima".

El cierre de "un sí más". Se basa en el principio de que decir que sí se convierte  en un hábito. El vendedor vuelve a mencionar los beneficios del producto con una serie de preguntas que llevarán a respuestas positivas. Con la pregunta final pide al cliente completart la venta.

El cierre de balance. Es una técnica efectiva para utilizarla con los clientes atrasados. Por un lado, el vendedor y el cliente elaborarn una lista con las razones para actuar ahora: el por el otro, una lista de acciones para postergar la acción. Si el vendedor ha estructurado un caso persuasivo, las razones para actuar de inmediato pesarán más que las de postergar. A continuación, el vendedor pregunta por el pedido.

El cierre directo. Es claro y simple. El vendedor pide una decisión. Muchos vendedores consideran que éste es el mejor método, es especial si las señales positivas de compra son fuertes. Con frecuencia, antes de completar la venta, el vendedor hará una síntesis de los puntos pirncipales expuestos durante la presentación.

Este tipo de cierre es el más aplicable cuando el vendedor considera que ha identificado las necesidades relevantes del cliente potencial y que ha explicado ampliamente los beneficios del producto.

Los vendedores recursivo disponen de muchas otras técnicas de cierre. El punto crucial es que deberán intentar diferentes cierres a lo largo de la presentación. Los vendedores expertos a menudo tratan de cerrar pronto, si no tienen éxito, continúan con la presentación y luego tratan de hacer un cierre diferente. Los buenos vendedores saben que si han  compeltado con éxito todos los pasos iniciales, entonces el cliente potencial merece un esfuerzo extra para el cierre. En la mayor parte de los casos, esto sencillamente significa finalizar con un tipo deferente de cierre. EL cierre es el aspecto más improtante de la venta. Si el vendedor no puede cerrar la venta, los pasos anteriores del proceso de ventas carecen de significado.

Fuente: "Administración de Ventas - Conceptos, Práctivas y Casos" Segunda Edición de Johnson Kurtz Scheuing

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