El arte de dirigir y motivar

MOTIVAR: La persuasion es el arte de DIRIGIR a los demás a ejercer una acción concreta o pensar como nos gustaria que los demás pensaran.

Convencer es MOTIVAR. Para convencer es necesario saber cuál es la necesidad de nuestro interlocutor y con ello enfocar nuestra mensaje para que sea recibido con gran aceptación.

Persuadir no es manipular. Quien manipula debe mentir para lograr que su interlocutor pueda aceptar sus ideas y propuestas. Quien persuade busca elementos que permitan demostrar que su posición es cierta y que sus razones lo asisten. La manipulación tiene sus días contados, pero la persuasión puede lograr apoyo para toda la vida. Persuadir es dirigir y motivar, sin que aquellos persuadidos se sientan obligados a pensar como el persuasor. Por el contrario, el persuadido desea, tiene la necesidad de aceptar las razones interpuestas por el persuasor.

Existen técnicas muy útiles para lograr un buen estado de persuasión, mediante las cuales ayudarán a lograr los objetivos planteados por el persuasor:

1. La técnica del contraste. En el discurso del persuasor, este debe realizar un contraste entre lo propuesto por el persuasor y cualquier otra situación distinta, donde la otra posición resulte a todas luces desfavorable al persuadido. Cuando se colocan dos situaciones completamente distintas 

2. La reciprocidad. No existe ninguna posibilidad de que si el persuasor esté dispuesto a ofrecer cualquier favor al persuadido, este se oponga a recibirlo y a dar algo a cambio al persuasor. La ley de la reciprocidad de la persuasión es una de las más importantes leyes para tener la atención y el favor de aquel que se desea persuadir. Es necesario recordar que para persuadir, debemos nosotros estar convencidos de que nuestro discurso es cierto, sino estaríamos manipulando.

3. La empatía.  La mejor forma de ser persuasor es generando un ambiente de empatía con el persuasivo. El elogio es una de las técnicas más propicias para lograr la simpatía del persuadido. Cuando se tiene un ambiente de empatía, las personas son más abiertas a recibir la información y aceptarlas como ciertas, pero ello se puede lograr estableciendo un contacto previo con el persuadido, donde no existe de manera evidente el tema a ser tratado en la persuasión.

4. La consistencia. Otro elemento particular en la persuasión es lograr que el persuadido establezca una postura determinada y, posteriormente, hacer que dicha postura sea cónsona con la solicitud del persuasor. La consistencia señala que todos nosotros, una vez que hemos tomado una decisión, la defendemos delante de quien sea y, somos capaces de dar todo por ser consistente con una decisión tomada.

5. La escases. Cuando se tiene la sensación de que se puede perder algo, es muy probable que decidamos por tomarlo, antes que esto ocurra; esta técnica está muy trillada en las propagandas on line, "quedan sólo pocos cupos".  Con este argumento muchos publicistas buscan que el persuadido tome una decisión antes de perder la posibilidad de obtener el producto vendido.

6. Referencia externa. Hacemos todo lo que la mayoría hace. Nos sentimos seguros cuando seguimos a la mayoría de las personas. Esta ley de la persuasión es muy utilizada en las campañas políticas cuando presentan supuestas encuestas donde dan como ganador a uno de los contrincantes. Si dicho candidato puntea las encuestas, existe mayor posibilidad de que los indecisos voten por él.

7. Autoridad y poder. La autoridad y el poder nos influencia a tomar una decisión importante; no es lo mismo que la información sea dada por un principiante que por alguien cuyos resultados ha sido demostrado; por ello, se genera poder cuando quien persuade manifiesta tener conocimiento, experiencia y poder en el tema planteado.

Por todo esto, a todos, nos conviene conocer estas leyes de la persuasión para saber si nuestras decisiones son tomadas con completa libertad o es que hemos caído en estos ardids persuasivos.

Saludos y gracias.

César Delgado. Valencia-Venezuela.

Cesarodelgado@gmail.com

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