Agente de Seguros Patrimoniales y vida (5)
(ver anterior)
Büsqueda de clientes
Cuando el Agente de Seguros decide comenzar con su actividad, tiene que cumplir con una serie de objetivos y responsabilidades, entre ellos uno que es básico y fundamental: CUMPLIR CON LOS OBJETIVOS DE VENTA.
Para ello, el Agente debe realizar una adecuada planificación de entrevistas y generar permanentemente nuevos contactos, para lograr un constante crecimiento de su cartera de clientes.
Es muy importante para todo asesor mantener un fichero de clientes, porque todos ellos, los actuales y los potenciales, son parte de su capital.
Justamente éste es el problema más frecuente con que se encuentran los agentes que inician la profesión: QUE HACER PARA BUSCAR Y ENCONTRAR CLIENTES POTENCIALES.
¿Quiénes son esos posibles clientes? ¿Dónde se encuentran? ¿Cuál es la mejor manera de llegar hasta ellos? Preguntas a responder antes de salir a vender.
Ante todo, sentaremos un principio fundamental: la posible clientela de seguros es una clientela como cualquier otra, son los mismos que compran papas, vestimentas, cigarrillos o equipos de audio. Es decir, que el cliente de seguros es un consumidor común.
No hay nadie tan fuerte como para no necesitar del seguro en algún momento de su vida, ni nadie tan débil como para no poder asegurarse en alguno de los muchos riesgos que aquel cubre.
El problema reside en disponer de nombres de personas a quienes visitar y de información suficiente sobre ellos con el fin de averiguar acerca de sus necesidades en seguros.
¿Dónde está esa clientela? Existen técnicas concretas con procedimientos determinados que, si se practican, permiten disponer tanto de nombres como de informes y, en consecuencia, detectar qué candidatos visitar.
Cuando se conoce cual puede ser la clientela, la venta del seguro es asombrosamente fácil, tan fácil como difícil se presenta cuando este conocimiento falla.
La búsqueda sistemática y organizada de candidatos se llama PROSPECCION. Por eso llamamos prospectos a los clientes potenciales.
Muchos agentes, aún los veteranos, tienen algunas dificultades para saber a quien visitar, sea porque desconocen que la mayor parte de las personas necesitan algún seguro, o porque no conocen o no practican técnicas de prospección, en las que se debe seguir el proceso que a continuación se detalla:
1. ARMADO DE LA LISTA DE CANDIDATOS
* Ficha de candidato
* Obtención de información
* Calificación
2. CONFORMACION DEL FICHERO DE ASEGURABLES
* Programación de entrevistas
* Búsqueda de vinculaciones
* Entrevista de ventas
3. CONFORMACION DEL FICHERO DE ASEGURADOS
Este proceso permite al Agente poseer un fichero bien nutrido de personas que, en un principio, son simples nombres a los que llamamos CANDIDATOS, que se convertirán luego en ASEGURABLES mediante sistemas de calificación. Llevando un fichero de unos y otros, añadiendo información que nos permita conocer sus necesidades y trabajando sobre ellos se convertirán en ASEGURADOS.
Armado de la lista de candidatos
¿Cómo armar listas de candidatos? ¿Quién de nosotros no tiene amigos o conocidos? Sin embargo, es bastante usual que el Agente, sobre todo cuando se halla en los comienzos de su profesión, torture inütilmente su imaginación en lugar de utilizar su memoria para buscar sus primeros clientes.
El sistema que indicamos, aunque válido para todos los agentes, es especialmente útil para los que se inician en la profesión.
El proceso se inicia con la etapa en la que se deben descubrir nombres: se trata de confeccionar una lista de CANDIDATOS sin pensar en ellos como ASEGURABLES, simplemente una lista de nombres de personas que conocemos personalmente o a través de otras personas.
Las listas se deben realizar orientándose con una serie de referencias que, además de estimular la memoria, llevarán al Agente a la conclusión de que conoce a muchas más personas de lo que cree.
Hay varios sistemas para utilizar como "referencias" que estimulan la memoria, pero todos se basan en los mismos principios; aquí proponemos al Agente preparar muchas hojas en blanco con el encabezamiento "¿A quién conozco a través de ... ?" y escribir en cada una de ellas alguna de las siguientes referencias:
a) familiares (padres, hermanos, tíos, abuelos, primos, sobrinos, etc.); b) mi trabajo actual; mis trabajos anteriores; c) mis estudios (colegio, instituto, universidad); d) mis pasatiempos favoritos; e) organismos oficiales; f) mi esposa (parientes, familias amigas, etc.); g) los amigos de mi hijo (padres y familiares de aquellos); h) personas relacionadas con la compra e instalación de mi casa, chalet de veraneo, departamento, etc.; i) personas a quienes habitualmente compro o pago alguna cosa (almacén, panadería, supermercado, farmacia, sastre, modista, taller del automóvil, ...) intentando obtener reciprocidad; j) profesores del colegio de mi hijo; k) sociedades de fomento o clubes, asociaciones benéficas, religiosas, parroquiales, centros culturales (directivos y socios); l) asociaciones profesionales (colegios de abogados, escribanos, etc.); m) personas conocidas ocasionalmente (en viajes profesionales o de vacaciones; que me han sido presentadas por/en ...); n) clubes deportivos; o) asociaciones de ex-alumnos de colegios de reconocido prestigio; p) bibliotecas con exigencia de afiliación; q) cámaras de comercio, industria; r) guías de diverso tipo (páginas amarillas, de la industria); s) etcétera, etcétera.
(continuará)
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Escrito por ospingri
Fecha: 2009-10-08 23:23:32
Me parece un resumen muy bueno de lo que debe ser y hacer un Agente de Seguros, tanto veterano como novato. Es importante que el Agente se prepare mentalmente para esta actividad, porque de ello dependerá el éxito y permanencia en ella, que es placentera, cuando se entiende como una manera real y efectiva de ayudar a las personas a proteger su patrimonio y consecuencialmente, el futuro económico de sus seres queridos, especialmente si éstos son menores de edad. Los clientes no compran un seguro de vida, salud o cualquiera otro, no porque no quieran o no puedan, sino porque desconocen en su gran mayoría lo que ello significa. Es de gran relevancia, la preparación constante no solo en productos, sino en la manera de llegar a las personas teniendo en cuenta la prospección bien elaborada, con la lectura de libros especializados en materia de relaciones interpersonales, además de estar enterado de temas de caracter general. Lo que estructuremos en nuestra mente, será lo que obtendremos en esta actividad.